Co byś powiedział, gdyby okazało się że możesz przewidywać przyszłość, a konkretnie przyszłe zachowania Twoich klientów? Czy chciałbyś wiedzieć:
- Jak zareagują na Twoje działania marketingowe?
- Czy przypadkiem w najbliższym czasie nie będą chcieli zrezygnować z Twoich produktów lub usług?
- Jaka jest szansa, że świeżo zdobyty lead wkrótce zostanie twoim klientem?
Brzmi kusząco prawda? Wprawdzie to nie “Raport mniejszości” i nie możesz dokładnie przewidywać przyszłości, ale masz dostęp do narzędzi i metod, dzięki którym, z dużym prawdopodobieństwem będziesz w stanie przewidzieć pewne rzeczy, mające wpływ na efektywność Twoich działań. Mowa tu o analityce predykcyjnej.
Co to jest analityka predykcyjna
Analityka predykcyjna to proces polegający na zastosowaniu odpowiednich narzędzi statystycznych, oraz najnowszych technologii, takich uczenie maszynowe, który pozwala nam przewidywać przyszłe zachowania naszych klientów. Innymi słowy pozwala przewidzieć przyszłość, bazując na danych historycznych. Dzięki temu analityka predykcyjna dostarcza cennych informacji, niezwykle pomocnych przy podejmowaniu właściwych decyzji i planowaniu działań. Określeniem zbliżonym, z którym mogłeś się spotkać to marketing predykcyjny, którego istotą są właśnie działania, podejmowane w oparciu o przewidywania i prognozy, uzyskane dzięki analizie predykcyjnej.
Wykorzystanie analityki predykcyjnej
Analityka predykcyjna znajduje zastosowanie na wielu etapach w cyklu życia klienta. Może być pomocna w pozyskiwaniu użytkowników, zwiększaniu ich zaangażowania, lub zapobieganiu ich odchodzenia. Poniżej znajdziesz trzy przykłady zastosowań analityki predykcyjnej, które warto wykorzystać w strategii marketingowej.
1) Zwiększenie sprzedaży wśród obecnych klientów
Zwiększenie sprzedaży wśród obecnych klientów jest tańsze i efektywniejsze niż pozyskiwanie nowych. Warto więc skupić uwagę na tych działaniach, wykorzystując narzędzia marketingu predykcyjnego. Oto 2 przykłady działań, które w tym przypadku mogą przynieść Ci najwięcej korzyści.
Zaawansowana segmentacja
Planując kampanię do obecnej bazy klientów, przygotowujesz odpowiedni segment, dobierając osoby, które Twoim zdaniem, będą potencjalnie zainteresowane przygotowaną ofertą. Załóżmy że sprzedajesz eleganckie męskie obuwie, a oferta dotyczy nowego modelu. Robiąc segmentację w sposób standardowy, skorzystasz maksymalnie z kilku warunków. Przykładowe kryteria, które wykorzystasz to:
- zachowanie użytkowników np. odwiedzane podstrony z podobnym obuwiem, lub butami tej samej marki,
- historią transakcyjną np. czy kupowali podobne produkty, lub z ej samej kategorii, czas ostatnich zakupów,
- płeć np. mężczyźni.
Z analityką predykcyjną możesz pójść krok dalej. Przeprowadzisz zaawansowaną segmentacją, tworząc grupę klientów, którzy z największym prawdopodobieństwem skorzystają z przygotowanej oferty. W jaki sposób osiągniesz taki rezultat? Odpowiednio zbudowany i zasilony danymi model analityczny, określi prawdopodobieństwo zakupu dla poszczególnych użytkowników. Weźmie on pod uwagę o wiele więcej czynników, niż byłbyś w stanie podczas ręcznej segmentacji, a dokładnie rzecz ujmując, wszystkie które mu podasz. Bez względu na to czy będzie ich 100 czy 1000. Dzięki temu, będziesz mógł wysłać kampanię tylko do tych klientów, dla których istnieje największe prawdopodobieństwo, że skorzystają z danej oferty.
Wskazówki dotyczące promocji
Ocenisz wysokość i rodzaj promocji, którą warto zastosować do określonej grupy klientów. Dzięki analizie predykcyjnej uzyskasz odpowiedzi na 2 pytania:
- czy warto ją stosować,
- jaki poziom będzie optymalny, aby maksymalizować współczynnik konwersji.
Na bazie historycznych danych, model analityczny zbuduje nam scoring – czyli oceni którzy klienci z większym prawdopodobieństwem będą skłonni dokonać zakupu dzięki oferowanej promocji. Dzięki temu unikniesz oferowania rabatów dla klientów, którzy i tak skorzystaliby z Twojej oferty, oraz dobierzesz odpowiednią wysokość zniżki, która aktywuje klientów podatnych na tego typu zachęty.
2) Zapobieganie odchodzeniu klientów
Churn – czyli rezygnacja klientów z naszych usług, to coś czego za wszelką cenę chcielibyśmy uniknąć. Oznacza to, że z jakiegoś powodu nie udało nam się zbudować odpowiedniej relacji z użytkownikiem, która przekonałaby go do dalszego korzystania z naszego produktu, czy usług. Nawet jeśli nasze działania były prawidłowe i nastawione na zapewnienie użytkownikom maksimum wartości, zawsze trafi się grupa klientów, którzy zakończą z nami współpracę z takich lub innych powodów.
Z pomocą przychodzi nam tutaj marketing predykcyjny. Analizując dane dotyczące naszych obecnych i byłych klientów – ich zachowanie, historię zakupową, sposób w jaki do nas trafili, oraz wszelkie inne dostępne dane (np. wiek, płeć, miejsce zamieszkania), możemy znaleźć pewne wzorce zachowań, które określą prawdopodobieństwo wystąpienia danych zdarzeń w przyszłości. Czyli wykorzystując informację o swoich byłych klientach, którzy zrezygnowali z Twoich produktów bądź usług, możesz zbudować model analityczny, który opisze wzorzec ich zachowań i charakterystykę. Jeżeli podobne zachowania zaobserwujesz u innych klientów, będziesz mógł zareagować z wyprzedzeniem i zapobiec ich odejściu. Analiza predykcyjna dostarczy Ci ranking klientów wg ryzyka ich odejścia. Tobie pozostanie odpowiednio o nich zadbać, aby do tego nie doszło.
3) Ocena jakości pozyskiwanych leadów
Droga od pozyskania leada do sprzedaży często bywa długa oraz kręta i nie zawsze kończy się sukcesem. Wpływ na to ma sposób i jakość działań, które podejmujemy na tym etapie ścieki użytkownika. Znów z pomocą przychodzi nam analityka predykcyjna.
Na bazie historycznych danych o tym jak pozyskane leady przełożyły się na sprzedaż, można zbudować model, który pozwoli na ocenę jakości nowo pozyskanych kontaktów. Otrzymasz odpowiedź które z nich z dużym prawdopodobieństwem można ocenić jako tzn gorące, czyli gotowe do zakupu i przekazać do działu sprzedaży, a które wymagają kampanii nurtującej. W ten sposób znacząco zwiększysz prawdopodobieństwo domknięcia sprzedaży i konwersji z .
Jak widzisz analiza predykcyjna może pomóc Ci w utrzymaniu obecnych, oraz pozyskiwaniu nowych klientów.
Wymienione powyżej przykłady zastosowań w żaden sposób nie wyczerpują tematu. To tylko namiastka możliwości, z których można skorzystać. Warto więc wziąć je pod uwagę budując swoją strategię marketingową.